Biznes-chłopek
Jak zwykle, jak wpadam w Cafe Rock'n'Rollu na pewnego rudego kolegę, zaczynamy dyskutować.
Nie powiem, żebym nie lubił z nim rozmawiać, bo jest to dość ciekawe wyzwanie. Jego rudość już mu częściowo wybaczyłem. W sensie ewolucyjnym, nie charakteru. Więc mi to mało przeszkadza. ;)
Dziś poruszyliśmy temat, który mi od jakiegoś czasu chodził po głowie i łamię sobie nim bańkę do dziś. NA pewno wysłowiony, wypisany trochę się rozjaśni.
Chodzi o umowy. Nie takie umowy jakie podpisujemy na słuchawkę z operatorem komórkowym czy z pracodawcą na miesięczne wynagrodzenie. Myślę o umowach, który realizacja to zysk rzędu kilkuset tysięcy, a brak wykonu, to kary idące w podobny rząd wielkości.
Zadam Wam teraz pytanie i poproszę, żebyście się dobrze zastanowili.
Dostajecie do podpisania kontrakt. Taką cywilną umowę o pracę o specyficznym charakterze. Jest tam zapisane, że za wykonywanie przez rok czasu takich to a takich obowiązków i idące za tym dowiezienie takiego to a takiego celu, dostaniecie dwieście tysięcy netto, rozłożone na równe miesięczne raty plus na zakończenie umowy premia równa 50% tej kwoty. Jeżeli nie wywiążecie się z tej umowy lub nie dowieziecie celu to musicie zwrócić 80% wypłaconych pieniędzy plus zapłacić karę 150 tysi.
Czytasz i co robisz? Podpisujesz?
Pewnie jak jesteś pewny swoich umiejętności i wiesz że możesz to zrobić z palcem w dupie, to podpisujesz.
I błąd.
Bo na 100%, jak zleceniodawca wpadnie w tarapaty finansowe, to zrobi wszystko żeby Cię ujebać na tym kontrakcie.
Co powinieneś zrobić? Wyciągnąć kilka tauzenów i pójść z tą umową do prawnika. Zgłosić zastrzeżenia i nawet za obniżenie tych kwot zabezpieczyć swoją dupę przed działaniem drugiej strony.
Przenieśmy teraz sytuację do czysto biznesowego układu.
Wygrywam przetarg na dużą inwestycję w mieście, której i tak bez podwykonawców nie pociągnę. Co robię. Szukam podwykonawców. Im więcej tym lepiej.
Dlaczego?
Bo jak zamiast zapłacić dwóm firmom po 2 duże bańki za pracę, to zrobię 20 umów po 100 tysięcy. Sto tysięcy to dla mnie nie dużo, dla małej firmy sporo. Poza tym tę kwotę zapłacę jak wykonają robotę, jak jej nie zrobią, to nie dość, że nie dostaną kasy to jeszcze zapłacą karę. Nie ryzykuję niczego. Podpisuje 20 umów z 20 firmami. Zaczynamy roboty.
Mój pierwszy ruch - siadam z prawnikami i od razu układam na jednej kupce wszystkie kontrakty podpisane przez przedstawicieli tych firm bez żadnych zmian w treści. Oznaczam tę kupkę "WYLOT". Resztę odkładam na drugą kupkę.
Drugi krok.
Siadam z inżynierami i sprawdzam wszystko co zleciłem firmom z kupki "WYLOT". Ile prac muszą zrobić, żebym mógł to dokończyć niespecjalistycznym zespołem. Za pół darmo. Na tej podstawie wyliczam kiedy nastąpi moment "wylotu". Mniej więcej tydzień dwa rozpiętości. Konfrontuję to z terminarzem projektu i planuję opóźnienie realizacji z przyczyn 'niezależnych'. Przyjmijmy, że muszę opóźnić wykon o 3 tygodnie.
Trzeci krok - czysta matematyka
Zakładamy, że mam pół na pół - 10 firm na "WYLOT" i 10, które zmieniały umowy. Wiem ile mnie kosztuje każdy dzień zwłoki w realizacji projektu. Niech to będzie 5 000 PLN.
Czyli przy trzytygodniowym opóźnieniu mam do zapłacenia 75 000 PLN kary. Za to opóźnienie wywalam bez płacenia dziesięć firm - 1 mln PLN w kieszeni (kar nie liczę, "dogadujemy się" i zwalniam ich z tego). Zatrudniam firmę, która za 300 tysięcy dokończy niespecjalistyczne prace, które te 10 firm wykonało przed wylotem. Dodaję dni potrzebne na wykończenie, do kwoty kary. Niech to będzie kolejne trzy tygodnie, czyli na kary wydaję 150 tysięcy.
W tym czasie firmy zabezpieczone zyskują sześć tygodni na wykończenia i pozamykanie swoich robót. Oczywiscie robią to za free, bo też mają opóźnienie ("przyczyny niezależne" dotykają wszystkich równo), a wpisuję, że im za to płacę. Niech nie myślą, że dostają ten czas bez żadnych haczyków. Z resztą przy takich pracach i projektach ukrycie kilkuset tysięcy to zwykła formalność i trochę wyobraźni.
Spóźniłem się z robotą sześć tygodni - fakt. Miasto jest wkurwione na czas wykonu, ale jest happy z dowiezienia tematu i nieprzekroczenia budżetu.
Ile zarobiłem na tym? Policzcie sami.
Jaki jest podstawowy błąd?
Podwykonawcy podpisując umowy albo ich nie czytają i podpisują zapatrzeni w cyferki, albo może i czytają, tylko nic nie kumają. Żaden prezes firmy budowlanej, jak mu się powie "Panie, dwa miesiące roboty i dostajesz 100 000 PLN!" nie powie - muszę pomyśleć. Żaden nie pomyśli nawet - muszę iść z tą umową do prawnika.
Później on wylatuje z projektu, jego ludzie nie dostają kasy, tworzy szansę dla zleceniodawcy na przekręt.
Zleceniodawca zarobił podwójnie na tym, że podwykonawca nie przeczytał albo nie skonsultował z prawnikiem umowy. A umowa, którą przedstawia zleceniodawca zawsze będzie ciągnęła zyski i bonusy w jego stronę, nigdy w przeciwną.
Jaką trudność przedstawia w Polsce zrozumienie, że biznesu nie da się robić na kolanie. Bo przyczyna nie leży w tym, że chcemy robić coś na własną rękę, że staramy się, tylko system nas dyma. Problem leży w tym, że w Polsce przynajmniej połowa małych i średnich przedsiębiorstw prowadzona jest bez planu, misji, celu. Z miesiąca na miesiąc, z płatności na płatność. ZUS, Skarbówka - kolejny miesiąc, jakoś to będzie. W ten sposób zawsze profesjonalista, mocniejszy, będzie nas dymał. Jesteśmy mu potrzebni, ale tylko do tego, żeby on mógł się spuścić.
Widziałem dziesiątki 'firm' prowadzonych spod budki z piwem i równie często co ich wpadki z płatnościami i upadki, bankructwa, widziałem jak zaczynali sami kombinować, żeby spłacić komornika. Nigdy nie kończy się to dobrze. Bo dla polskiego przedsiębiorcy założenie firmy to od razu zysk.
Jak nie masz zabezpieczenia na przynajmniej rok do przodu to nawet nie startuj z działalnością. Jak po pierwszych przychodach od razu kupujesz sobie nowe auto, zmieniasz okna w domu i kupujesz żonie nową pralkę, to lepiej od razu zawieś działalność i wycofaj się z rynku, bo go tylko psujesz.
System nie jest idealny, to fakt. Ale jak chcesz być częścią tego systemu to musisz się zastanowić nad jedną rzeczą:
Czy chcesz się nauczyć ujeżdżać ten system, być woźnicą tego wozu? Będzie to kosztowało czas i pieniądze, dużo czasu i dużo pieniędzy. Ale jest spora szansa, że kiedyś poprowadzisz swoją karetę z czwórką.
Czy chcesz, żeby ten system Cię dymał? Owszem tacy też są potrzebni, bo konie muszą być pojone, drogi posprzątane, a i Panowie na wozach czasem chcą komuś ryj obić.
Nie jestem fachowcem od biznesu ani ekonomistą czy specjalistą od zachowań rynkowych. Nie wiem jak to rzeczywiście wygląda. Tak sobie gdybam i próbuję zrozumieć rzeczywistość. Mam jednak wrażenie, że trochę dotknąłem prawdy.
Tak to widzę...
Nie powiem, żebym nie lubił z nim rozmawiać, bo jest to dość ciekawe wyzwanie. Jego rudość już mu częściowo wybaczyłem. W sensie ewolucyjnym, nie charakteru. Więc mi to mało przeszkadza. ;)
Dziś poruszyliśmy temat, który mi od jakiegoś czasu chodził po głowie i łamię sobie nim bańkę do dziś. NA pewno wysłowiony, wypisany trochę się rozjaśni.
Chodzi o umowy. Nie takie umowy jakie podpisujemy na słuchawkę z operatorem komórkowym czy z pracodawcą na miesięczne wynagrodzenie. Myślę o umowach, który realizacja to zysk rzędu kilkuset tysięcy, a brak wykonu, to kary idące w podobny rząd wielkości.
Zadam Wam teraz pytanie i poproszę, żebyście się dobrze zastanowili.
Dostajecie do podpisania kontrakt. Taką cywilną umowę o pracę o specyficznym charakterze. Jest tam zapisane, że za wykonywanie przez rok czasu takich to a takich obowiązków i idące za tym dowiezienie takiego to a takiego celu, dostaniecie dwieście tysięcy netto, rozłożone na równe miesięczne raty plus na zakończenie umowy premia równa 50% tej kwoty. Jeżeli nie wywiążecie się z tej umowy lub nie dowieziecie celu to musicie zwrócić 80% wypłaconych pieniędzy plus zapłacić karę 150 tysi.
Czytasz i co robisz? Podpisujesz?
Pewnie jak jesteś pewny swoich umiejętności i wiesz że możesz to zrobić z palcem w dupie, to podpisujesz.
I błąd.
Bo na 100%, jak zleceniodawca wpadnie w tarapaty finansowe, to zrobi wszystko żeby Cię ujebać na tym kontrakcie.
Co powinieneś zrobić? Wyciągnąć kilka tauzenów i pójść z tą umową do prawnika. Zgłosić zastrzeżenia i nawet za obniżenie tych kwot zabezpieczyć swoją dupę przed działaniem drugiej strony.
Przenieśmy teraz sytuację do czysto biznesowego układu.
Wygrywam przetarg na dużą inwestycję w mieście, której i tak bez podwykonawców nie pociągnę. Co robię. Szukam podwykonawców. Im więcej tym lepiej.
Dlaczego?
Bo jak zamiast zapłacić dwóm firmom po 2 duże bańki za pracę, to zrobię 20 umów po 100 tysięcy. Sto tysięcy to dla mnie nie dużo, dla małej firmy sporo. Poza tym tę kwotę zapłacę jak wykonają robotę, jak jej nie zrobią, to nie dość, że nie dostaną kasy to jeszcze zapłacą karę. Nie ryzykuję niczego. Podpisuje 20 umów z 20 firmami. Zaczynamy roboty.Mój pierwszy ruch - siadam z prawnikami i od razu układam na jednej kupce wszystkie kontrakty podpisane przez przedstawicieli tych firm bez żadnych zmian w treści. Oznaczam tę kupkę "WYLOT". Resztę odkładam na drugą kupkę.
Drugi krok.
Siadam z inżynierami i sprawdzam wszystko co zleciłem firmom z kupki "WYLOT". Ile prac muszą zrobić, żebym mógł to dokończyć niespecjalistycznym zespołem. Za pół darmo. Na tej podstawie wyliczam kiedy nastąpi moment "wylotu". Mniej więcej tydzień dwa rozpiętości. Konfrontuję to z terminarzem projektu i planuję opóźnienie realizacji z przyczyn 'niezależnych'. Przyjmijmy, że muszę opóźnić wykon o 3 tygodnie.
Trzeci krok - czysta matematyka
Zakładamy, że mam pół na pół - 10 firm na "WYLOT" i 10, które zmieniały umowy. Wiem ile mnie kosztuje każdy dzień zwłoki w realizacji projektu. Niech to będzie 5 000 PLN.
Czyli przy trzytygodniowym opóźnieniu mam do zapłacenia 75 000 PLN kary. Za to opóźnienie wywalam bez płacenia dziesięć firm - 1 mln PLN w kieszeni (kar nie liczę, "dogadujemy się" i zwalniam ich z tego). Zatrudniam firmę, która za 300 tysięcy dokończy niespecjalistyczne prace, które te 10 firm wykonało przed wylotem. Dodaję dni potrzebne na wykończenie, do kwoty kary. Niech to będzie kolejne trzy tygodnie, czyli na kary wydaję 150 tysięcy.
W tym czasie firmy zabezpieczone zyskują sześć tygodni na wykończenia i pozamykanie swoich robót. Oczywiscie robią to za free, bo też mają opóźnienie ("przyczyny niezależne" dotykają wszystkich równo), a wpisuję, że im za to płacę. Niech nie myślą, że dostają ten czas bez żadnych haczyków. Z resztą przy takich pracach i projektach ukrycie kilkuset tysięcy to zwykła formalność i trochę wyobraźni.
Spóźniłem się z robotą sześć tygodni - fakt. Miasto jest wkurwione na czas wykonu, ale jest happy z dowiezienia tematu i nieprzekroczenia budżetu.
Ile zarobiłem na tym? Policzcie sami.
Jaki jest podstawowy błąd?
Podwykonawcy podpisując umowy albo ich nie czytają i podpisują zapatrzeni w cyferki, albo może i czytają, tylko nic nie kumają. Żaden prezes firmy budowlanej, jak mu się powie "Panie, dwa miesiące roboty i dostajesz 100 000 PLN!" nie powie - muszę pomyśleć. Żaden nie pomyśli nawet - muszę iść z tą umową do prawnika.
Później on wylatuje z projektu, jego ludzie nie dostają kasy, tworzy szansę dla zleceniodawcy na przekręt.
Zleceniodawca zarobił podwójnie na tym, że podwykonawca nie przeczytał albo nie skonsultował z prawnikiem umowy. A umowa, którą przedstawia zleceniodawca zawsze będzie ciągnęła zyski i bonusy w jego stronę, nigdy w przeciwną.
Jaką trudność przedstawia w Polsce zrozumienie, że biznesu nie da się robić na kolanie. Bo przyczyna nie leży w tym, że chcemy robić coś na własną rękę, że staramy się, tylko system nas dyma. Problem leży w tym, że w Polsce przynajmniej połowa małych i średnich przedsiębiorstw prowadzona jest bez planu, misji, celu. Z miesiąca na miesiąc, z płatności na płatność. ZUS, Skarbówka - kolejny miesiąc, jakoś to będzie. W ten sposób zawsze profesjonalista, mocniejszy, będzie nas dymał. Jesteśmy mu potrzebni, ale tylko do tego, żeby on mógł się spuścić.
Widziałem dziesiątki 'firm' prowadzonych spod budki z piwem i równie często co ich wpadki z płatnościami i upadki, bankructwa, widziałem jak zaczynali sami kombinować, żeby spłacić komornika. Nigdy nie kończy się to dobrze. Bo dla polskiego przedsiębiorcy założenie firmy to od razu zysk.
Jak nie masz zabezpieczenia na przynajmniej rok do przodu to nawet nie startuj z działalnością. Jak po pierwszych przychodach od razu kupujesz sobie nowe auto, zmieniasz okna w domu i kupujesz żonie nową pralkę, to lepiej od razu zawieś działalność i wycofaj się z rynku, bo go tylko psujesz.
System nie jest idealny, to fakt. Ale jak chcesz być częścią tego systemu to musisz się zastanowić nad jedną rzeczą:
Czy chcesz się nauczyć ujeżdżać ten system, być woźnicą tego wozu? Będzie to kosztowało czas i pieniądze, dużo czasu i dużo pieniędzy. Ale jest spora szansa, że kiedyś poprowadzisz swoją karetę z czwórką.
Czy chcesz, żeby ten system Cię dymał? Owszem tacy też są potrzebni, bo konie muszą być pojone, drogi posprzątane, a i Panowie na wozach czasem chcą komuś ryj obić.
Nie jestem fachowcem od biznesu ani ekonomistą czy specjalistą od zachowań rynkowych. Nie wiem jak to rzeczywiście wygląda. Tak sobie gdybam i próbuję zrozumieć rzeczywistość. Mam jednak wrażenie, że trochę dotknąłem prawdy.
Tak to widzę...
Komentarze
Prześlij komentarz